Как подтолкнуть юзера конкретно к совершению мотивированного деяния? Как мягко перевоплотить его из потенциального клиента в настоящего? Рекламщики выдумали довольно методов различной степени эффективности. сейчас детальнее разглядим, как сделать воронку продаж, что это совершенно такое и как не совершить ошибок при ее использовании.

Представим, что условный юзер лицезреет объявление о скидке на модели электронных зубных щеток. При всем этом вначале он просто интересовался правильной процедурой очистки зубов. Перевоплотится ли он в покупателя? Навряд ли, потому что потребности в этом товаре у него нет.

Совершенно другое дело, когда аналогичное объявление о акции лицезреет приклнный к бренду юзер, который ранее к тому же разглядывал свойства данных моделей зубных щеток на официальном веб-сайте. В этом случае уже полностью можно ждать, что в итоге он совершит покупку. Почему таковая разница в реакции юзеров? Поэтому что в определенный момент они пребывают любой на собственном шаге воронки продаж и реагируют подходящим образом.

Что такое воронка продаж

Может показаться, что данный инструмент возник сравнимо не так давно, ведь интенсивно упоминать о нем стали в эру расцвета e-commerce, но это не так. Выдумали его еще в конце позапрошлого века. В классической воронке продаж выделяют четыре шага:

• понимание – потенциального клиента знакомят с брендом/компанией;
• энтузиазм – у человека возникает заинтригованность в той либо другой группы услуг/продуктов;
• желание – гость магазина выбирает определенный продукт, но приобрести его еще не готов;
• действие – финишная стадия, когда клиент настроен на покупку избранного продукта.

В теории предполагается, что клиент планомерно и поочередно двигается от шага к шагу, но на практике это не постоянно соответствует реальности и, как следствие, какие-то из их отсутствуют.

Разработка воронки продаж

Чтоб данный инструмент работал, нужно провести подготовительную подготовку и кропотливо все обмыслить. А именно, подобрать рациональные инструменты для возможных клиентов, которые находятся на том либо ином шаге. В итоге это дозволит как сделать воронку продаж, так и получить хорошие результаты. Кроме этого, она понадобится и при формировании веб-интернет-маркетинговой стратегии в целом. А именно, она дозволяет:

• найти индивидуальности и потребности избранной мотивированной аудитории;
• разбить маркетинговую кампанию на направления, беря во внимание цели/интересы возможных покупателей;
• оценивать рекламную активность исходя из убеждений эффективности;
• найти проблемные места;
• предсказывать, в какую стоимость обойдется вербование возможных клиентов.

Есть и определенные триггеры, дозволяющие достаточно буквально найти, на каком конкретно шаге воронки продаж пребывает возможный клиент в определенный момент времени. Так, если он заказывает оборотный звонок, то практически наверное готов к заказу продукта/услуги, но желает уточнить ту либо иную информацию. А вот если перебежал по маркетинговому объявлению, то тут, быстрее всего, пока что можно утверждать только о наличии энтузиазма и желании выяснить наиболее детально о предложении.

Вероятные ошибки

«Нет» излишним шагам

Не следует очень усложнять воронку продаж, придумывая какие-то доп промежные этапы. Это не сделает лучше эффективность, пусть так и может казаться, ведь подход типо становится еще наиболее личным.

Нет движения по шагам – перебегайте к последующему клиенту

Когда возможный клиент застопорился на некий шаге и никак не сделает шаг вперед, то резонно и совсем от него отрешиться, сосредоточившись на остальных. Не факт, что человек совершенно когда-либо продвинется далее, оставшись, скажем, на стадии энтузиазма к продукту, но времени на его «перевод» уйдет очень много, а результата не будет. Эффективнее сосредоточить внимание на тех, кого наиболее реально довести до закрытия сделки.

Дублирование шагов

Еще одна всераспространенная ошибка – дублирующие этапы. Если воронка продаж предугадывает наличие нескольких шагов, которые фактически ничем не различаются меж собой, то резоннее сходу же соединять воединыжды их в один. В неприятном случае все эти похожие шаги будут только сбивать с толку, запутывать и мешать всеполноценно работать с возможными клиентами.

Возвращение на предшествующий шаг – новенькая сделка

Не постоянно все идет стремительно и по плану. Время от времени клиенты навечно останавливаются на каком-то шаге, а иногда и совсем двигаются в обратную сторону. Например, человек желал приобрести определенный продукт, но позже пригляделся наиболее детально, взвесил все, вследствие что данная модель его уже закончила устраивать. Но Энтузиазм к бренду и данной группы продукции не пропал. Другими словами возможный клиент всего только возвратился на шаг вспять и существует большая возможность, что он в итоге просто изберет нечто другое из представленного ассортимента. Продумывая, как сделать воронку продаж, следует учесть и такие моменты. А именно, схожий возврат должен трактоваться как новенькая сделка, а не продолжение работы по предшествующей. По другому не избежать преломления статистических данных, ошибок в определении конверсии и т.д.